Na indústria de alimentos e bebidas, o cliente ideal depende de onde a empresa está na cadeia. Uma fábrica de biscoitos vende para supermercados, distribuidores ou restaurantes, e cada canal compra de um jeito. Quem vende insumos, embalagens ou serviços para essas fábricas encontra outro cenário: qualidade, rastreabilidade e prazo pesam tanto quanto o preço.
Os exemplos abaixo são fictícios e dizem de que lado está quem definiu o cliente ideal.
Exemplo fictício: Vende para o setor
Fabricante de embalagens flexíveis
Indústrias de salgadinhos e biscoitos com 50 a 199 funcionários no Sul e no Sudeste, onde quem decide é o gerente de compras com o aval da qualidade, e o problema é embalagem que chega fora do padrão e para a linha de envase.Definir o meu cliente ideal
Empresas fictícias. Cada frase diz o tipo de empresa, o tamanho, onde está, quem decide e qual problema é resolvido. O rótulo mostra se quem definiu é do setor ou vende para ele.
Indústrias de salgadinhos e biscoitos com 50 a 199 funcionários no Sul e no Sudeste, onde quem decide é o gerente de compras com o aval da qualidade, e o problema é embalagem que chega fora do padrão e para a linha de envase.
Redes regionais de restaurantes e cozinhas industriais no Nordeste, onde quem decide é o chef corporativo ou o comprador central, e o problema é manter o mesmo sabor em todas as unidades sem depender de cada cozinheiro.
Bares, empórios e restaurantes de tíquete médio alto na capital e no litoral do estado, onde quem decide é o dono, e o problema é oferecer um rótulo local diferente do que o concorrente da esquina já tem.
Nas indústrias médias e grandes, compras conduz a negociação, cota mais de um fornecedor e cuida de prazo e preço. Não aprova sozinho um insumo que mexe na fórmula ou na linha.
Homologa fornecedores, pede laudos, fichas técnicas e certificações e pode vetar qualquer insumo ou embalagem. Quem vende para a indústria precisa ter essa documentação pronta antes da primeira reunião.
Nas indústrias pequenas e familiares, decide quase tudo. Quer ouvir sobre produtividade, perda e prazo, e costuma testar antes com um lote pequeno.
O problema que a sua empresa resolve é a última parte da frase do cliente ideal, e quase sempre a que mais pesa na decisão de quem compra.
Oito perguntas sobre os seus melhores clientes. No fim, a frase pronta, com setor, porte, região, quem decide e o problema que você resolve, e um aviso se ela estiver ampla demais. Grátis e sem cadastro.
Abrir o definidor de cliente idealDepende do canal em que ela vende melhor. Defina se o foco é varejo, restaurantes, distribuidores ou outras indústrias, e então porte, região e quem decide. Uma indústria pode ter mais de um canal, mas cada um merece o próprio cliente ideal.
Compras negocia, mas a qualidade homologa o fornecedor e pode vetar. Nas indústrias pequenas, o dono ou o diretor industrial decide. Leve ficha técnica e laudos já na primeira conversa.
Mostre que você entende a linha de produção: prazo, padrão e documentação. Proponha um lote de teste e tenha resposta pronta para as perguntas da qualidade. O preço entra na conversa, mas dificilmente decide sozinho.
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