Pequenas indústrias com 10 a 49 funcionários em Santa Catarina, onde quem decide é o dono, e o problema é fechar o mês tarde e decidir sem números.
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Para quem a sua empresa vende de verdade?
Oito perguntas sobre os seus melhores clientes. No fim, uma frase que diz para quem você vende: setor, porte, região, quem decide e o problema que você resolve.
8 perguntasSem cadastroFrase e fichaSalva no perfil com conta
Definir meu cliente idealExemplo: Indústria
Distribuidores de alimentos com 50 a 199 funcionários no Sul, onde quem decide é o gerente de compras, e o problema é ruptura de estoque por fornecedor atrasado.
O que é cliente ideal (ICP)
Cliente ideal, ou ICP (do inglês Ideal Customer Profile), é o retrato da empresa que mais se beneficia do que você vende e que mais vale a pena atender: compra sem arrastar a negociação, paga em dia, fica e indica. Ele descreve empresas, não pessoas. Por isso fala de setor, porte, região e de quem decide a compra lá dentro, além do problema que você resolve para elas.
Não confunda com persona. A persona é uma pessoa inventada, com nome e hábitos, útil para escrever anúncio. O cliente ideal é um critério para escolher com quem conversar. Também não é o mesmo que público-alvo: o público-alvo inclui todo mundo que poderia comprar, e o cliente ideal é o recorte dentro dele em que você vende melhor.
O jeito mais confiável de chegar nele é olhar para trás, não para frente. Pense nos três melhores clientes que a sua empresa já teve e procure o que eles têm em comum. Quase sempre aparece um padrão: o mesmo tipo de empresa, um porte parecido, a mesma dor antes de contratar. É isso que o questionário acima organiza. A pergunta sobre quem você não quer atender é opcional, mas costuma ser a mais útil: saber dizer não economiza reuniões que nunca iam virar venda.
Um bom cliente ideal é específico o bastante para alguém lembrar de um nome ao ouvir. Dizer que atende indústrias de alimentos com 10 a 49 funcionários no Sul ajuda; dizer que atende empresas de todos os portes no Brasil inteiro não ajuda ninguém. Se o resultado sair amplo demais, a ferramenta avisa onde apertar o foco. E ele não é para sempre: revise a cada seis meses ou quando os seus melhores clientes mudarem.
Para se aprofundar, leia como definir o cliente ideal e como funciona uma rodada de negócios.
Onde usar o cliente ideal
No pitch
A frase vira o "para quem" da sua apresentação de 60 segundos. Quem ouve entende na hora se conhece alguém assim.
Na prospecção
Setor e porte viram filtro de lista. Você para de abordar empresa que nunca vai comprar e sobra tempo para as que vão.
Nas indicações
Ninguém indica quem atende todo mundo. Com um recorte claro, parceiros e clientes lembram de você quando o caso aparece.
Nas rodadas
Salvo no perfil da empresa, o cliente ideal entra na conta das conversas sugeridas entre quem compra e quem vende.
Exemplos de cliente ideal por setor
Cinco empresas fictícias, de cinco setores. Repare que todas dizem o tipo de empresa, o tamanho, onde está, quem decide e qual dor resolvem.
Clínicas e laboratórios com 10 a 49 funcionários no Sudeste, onde quem decide é o sócio administrador, e o problema é agenda e faturamento em planilhas que não conversam.
Distribuidores de alimentos com 50 a 199 funcionários no Sul, onde quem decide é o gerente de compras, e o problema é ruptura de estoque por fornecedor atrasado.
Condomínios comerciais e redes de clínicas em Belo Horizonte, onde quem decide é a administradora, e o problema é aparelho parado sem manutenção preventiva.
Agências e escritórios de engenharia com 5 a 30 pessoas, onde quem decide é o dono, e o problema é faturar bem e não saber para onde vai o dinheiro.
Cliente ideal por setor
Perguntas frequentes
O que é cliente ideal (ICP)?
ICP vem do inglês Ideal Customer Profile: o perfil da empresa que mais se beneficia do que você vende e que mais vale a pena atender. Ele descreve empresas (setor, porte, região, quem decide), não uma pessoa inventada, como faz a persona.
Qual a diferença entre cliente ideal e público-alvo?
Público-alvo é amplo: todas as empresas que poderiam comprar. Cliente ideal é o recorte dentro dele em que você vende mais rápido, com melhor margem e menos dor de cabeça. É nele que vale concentrar tempo e indicações.
Definir um cliente ideal não faz perder vendas?
Não. Você continua atendendo quem aparece; só passa a procurar ativamente quem tem mais chance de fechar. E fica mais fácil de indicar: ninguém lembra de alguém que atende todo mundo.
Preciso me cadastrar para usar?
Não. O resultado aparece na tela sem cadastro. Com uma conta grátis, você salva o cliente ideal no perfil da empresa, e ele passa a orientar as conversas sugeridas nas rodadas de negócios.
O que acontece com o que eu digito?
O texto vai para o serviço de inteligência artificial que escreve a frase do cliente ideal e não fica guardado, a não ser que você peça para salvar no perfil da sua empresa.
Com que frequência revisar o cliente ideal?
A cada seis meses, ou quando a empresa lançar um produto, mudar de preço ou perceber que os melhores clientes mudaram. Refazer leva três minutos.
Sabe quem é o seu cliente? Converse com ele
Numa rodada de negócios online você tem várias reuniões curtas com empresas que procuram o que você oferece. A primeira rodada da sua empresa é por nossa conta, só com o CNPJ.