Transportadora que atende “qualquer carga para qualquer lugar” disputa só por preço. Em logística, o cliente ideal costuma nascer de três escolhas: o tipo de carga, as rotas e o tipo de embarcador. Quem vende para o setor, como rastreamento, manutenção de frota ou seguro, precisa saber quem decide numa transportadora e o que tira o sono dela.
Os exemplos são de empresas fictícias, com o lado de quem definiu o cliente ideal indicado em cada um.
Exemplo fictício: Empresa do setor
Transportadora de carga fracionada
Indústrias e distribuidores de autopeças com 20 a 150 funcionários no interior de São Paulo que despacham para o Centro-Oeste, onde quem decide é o gerente de logística, e o problema é entrega atrasada que gera multa do cliente final.Definir o meu cliente ideal
Empresas fictícias. Cada frase diz o tipo de empresa, o tamanho, onde está, quem decide e qual problema é resolvido. O rótulo mostra se quem definiu é do setor ou vende para ele.
Indústrias e distribuidores de autopeças com 20 a 150 funcionários no interior de São Paulo que despacham para o Centro-Oeste, onde quem decide é o gerente de logística, e o problema é entrega atrasada que gera multa do cliente final.
Lojas virtuais de cosméticos e suplementos que despacham de 300 a 3 mil pedidos por mês, onde quem decide é o sócio de operações, e o problema é estoque ocupando o escritório e erro na separação dos pedidos.
Transportadoras com frota própria de 15 a 80 caminhões no Sul, onde quem decide é o dono com o gerente de frota, e o problema é consumo de combustível e manutenção sem controle por veículo.
Nas empresas familiares, decide o investimento em frota, sistema e seguro. Pensa em custo por quilômetro e no caixa do mês.
Cuida de manutenção, combustível, motoristas e escala. Indica fornecedores e pode barrar o que atrapalha a operação.
Do lado de quem contrata o frete, compara transportadoras por prazo, avarias e atendimento, além do preço. Precisa de previsibilidade para responder aos próprios clientes.
O problema que a sua empresa resolve é a última parte da frase do cliente ideal, e quase sempre a que mais pesa na decisão de quem compra.
Oito perguntas sobre os seus melhores clientes. No fim, a frase pronta, com setor, porte, região, quem decide e o problema que você resolve, e um aviso se ela estiver ampla demais. Grátis e sem cadastro.
Abrir o definidor de cliente idealO embarcador cuja carga e cujas rotas combinam com a sua frota e a sua operação. Defina o tipo de carga, as rotas principais, o volume do mês e quem contrata o frete. Com esse recorte, a transportadora deixa de disputar só por preço.
Nas empresas médias e grandes, o gerente de logística ou de suprimentos. Nas pequenas, o dono ou o responsável pela expedição. O financeiro costuma entrar quando o contrato é longo ou o volume é alto.
Fale em custo por quilômetro, disponibilidade da frota e segurança da carga. Mostre o resultado com números do próprio cliente, como consumo ou tempo parado, e proponha um teste em parte da frota.
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