Saúde é um setor de muitos negócios: clínicas, consultórios, laboratórios, centros de diagnóstico e atendimento domiciliar, além de quem fornece equipamento, software e serviços. Clínicas que vendem para empresas e empresas que vendem para clínicas têm o mesmo desafio: falar com quem decide, num ambiente em que o profissional de saúde tem pouco tempo.
Os exemplos abaixo são fictícios e dizem de que lado está quem definiu o cliente ideal.
Exemplo fictício: Empresa do setor
Clínica de saúde ocupacional
Indústrias e empresas de logística com 50 a 300 funcionários na região de Campinas, onde quem decide é o responsável por recursos humanos ou por segurança do trabalho, e o problema é exame admissional demorado que atrasa contratações.Definir o meu cliente ideal
Empresas fictícias. Cada frase diz o tipo de empresa, o tamanho, onde está, quem decide e qual problema é resolvido. O rótulo mostra se quem definiu é do setor ou vende para ele.
Indústrias e empresas de logística com 50 a 300 funcionários na região de Campinas, onde quem decide é o responsável por recursos humanos ou por segurança do trabalho, e o problema é exame admissional demorado que atrasa contratações.
Clínicas de especialidades com 3 a 15 profissionais no Sudeste, onde quem decide é o sócio administrador, e o problema é paciente que falta por esquecimento e agenda controlada em papel ou planilha.
Clínicas de diagnóstico por imagem com duas a seis unidades no Nordeste, onde quem decide é o gestor técnico com o financeiro, e o problema é aparelho parado que cancela exames agendados.
Nas clínicas pequenas, decide tudo, mas tem pouco tempo entre os atendimentos. Conversa curta, objetiva e fora do horário de consultas funciona melhor.
Nas clínicas médias, cuida de agenda, faturamento, convênios e fornecedores. Compara preço, contrato e suporte, e precisa de algo que a equipe consiga usar.
Aprova equipamentos, insumos e processos que tocam a segurança do paciente e as exigências sanitárias. Pode vetar uma compra mesmo com o preço certo.
O problema que a sua empresa resolve é a última parte da frase do cliente ideal, e quase sempre a que mais pesa na decisão de quem compra.
Oito perguntas sobre os seus melhores clientes. No fim, a frase pronta, com setor, porte, região, quem decide e o problema que você resolve, e um aviso se ela estiver ampla demais. Grátis e sem cadastro.
Abrir o definidor de cliente idealDepende de quem paga. Se a clínica atende pacientes particulares e convênios, o cliente ideal é um perfil de paciente e de convênio. Se vende para empresas, como na saúde ocupacional, é uma empresa com setor, porte, região e quem decide, como em qualquer venda entre empresas.
Nas clínicas pequenas, o médico ou dentista sócio. Nas médias, o gestor administrativo conduz e o responsável técnico aprova o que toca a segurança do paciente. Em equipamentos caros, o financeiro também entra.
Seja breve, marque horário fora do atendimento e fale em agenda cheia, menos faltas, menos glosa ou menos aparelho parado. Mostre como a sua solução atende às exigências sanitárias e de proteção de dados.
Serve para conversar com empresas que procuram o que você oferece, como saúde ocupacional, equipamentos ou software, em reuniões curtas por vídeo. Veja como funciona uma rodada de negócios. A primeira rodada da sua empresa é por conta da plataforma.
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