Cómo poner precio a un servicio: ejemplo y calculadora
En servicios, el costo principal no aparece en una factura: es el tiempo de quien ejecuta. Por eso tantas empresas de servicios cobran lo que cobra la competencia, o lo que les parece justo, y descubren a fin de mes que trabajaron mucho y les quedó poco.
La cuenta correcta empieza por el costo por hora. Mira qué entra en el costo directo de un servicio, cómo prorratear el fijo y un ejemplo completo, calculado con la misma cuenta de la calculadora.
Ejemplo ficticio
Una empresa de mantenimiento de aire acondicionado para oficinas
Precio sugerido por visita
357,79 R$
Con un 20% de margen sobre el precio. Por debajo de 281,66 R$, cada venta da pérdida.
Calcular mi precioQué entra en el costo directo
El costo directo es lo que solo existe por cada venta. En la calculadora, elige “Vendo servicios”.
Entra
- Sueldo y cargas sociales de quien ejecuta, divididos por las horas productivas del mes: es el costo por hora.
- Las horas dedicadas a cada entrega, multiplicadas por el costo por hora.
- Material usado solo en esa entrega, como piezas, productos o impresiones.
- Traslado, estacionamiento y peajes de la visita al cliente.
- Licencia o servicio de terceros contratado solo para ese cliente.
No entra
- Sueldo de quien administra, vende o atiende el teléfono: va al costo fijo.
- Alquiler, contador, internet y sistemas que usan todos: costo fijo.
- Reuniones internas, retrabajo y vacaciones: reducen las horas productivas, no se suman al costo de la entrega.
- Impuestos sobre la venta y tarifas: entran como porcentaje del precio, no como costo.
Cómo prorratear el costo fijo
En servicios, el costo fijo se divide por el número de entregas del mes: visitas, proyectos, consultas u horas vendidas. Usa el promedio de los últimos meses, y no el mes más cargado del año.
Antes de prorratear, revisa la capacidad: horas por entrega por entregas al mes tiene que caber en las horas productivas de quien ejecuta. Si no cabe, el volumen que ingresaste es optimista, y el fijo prorrateado sale menor de lo que debería.
Si el dueño presta el servicio, su retiro entra en el costo por hora, como sueldo. Si solo administra, entra en el costo fijo. Lo que no puede pasar es que quede fuera.
Ejemplo completo: una empresa de mantenimiento de aire acondicionado para oficinas
Empresa ficticia, con números calculados por la misma cuenta de la calculadora. El porcentaje de impuesto es ilustrativo: en tu empresa, usa la tasa efectiva que te indicó tu contador.
El técnico que hace las visitas cuesta 4500,00 R$ al mes con cargas sociales y tiene 140 horas productivas: la hora cuesta 32,14 R$. Cada visita de mantenimiento lleva 3 horas y gasta 35,00 R$ en material y traslado, lo que da 131,43 R$ de costo directo por visita.
La empresa hace 45 visitas al mes, lo que ocupa 135 de las 140 horas productivas del técnico: el volumen cabe en la agenda. Los costos fijos de 6000,00 R$ divididos entre las visitas dan 133,33 R$ por visita, y el costo total queda en 264,76 R$.
Con 6% de impuestos y un 20% de margen, el precio sugerido es 264,76 R$ dividido por 0,74: 357,79 R$ por visita, con 71,56 R$ de ganancia en cada una. El precio mínimo, sin ganancia, es 281,66 R$.
Para pagar los costos fijos, la empresa necesita 30 visitas al mes.
Un descuento del 10% llevaría el precio a 322,01 R$ y el margen real al 11,8%.
Precio sugerido por visita
357,79 R$
- Costo directo por visita
- 131,43 R$
- Costo fijo prorrateado
- 133,33 R$
- Costo total
- 264,76 R$
- Precio mínimo (margen cero)
- 281,66 R$
- Ganancia por visita
- 71,56 R$
- Punto de equilibrio
- 30 visitas al mes
- Costo directo: 36,7%
- Costo fijo prorrateado: 37,3%
- Impuestos: 6%
- Ganancia: 20%
Cuidados al fijar precios: prestadores de servicios
- 1Las horas productivas no son las horas de la jornada: descuenta reuniones internas, traslados entre clientes, retrabajo y vacaciones.
- 2Un servicio con alcance abierto pide precio por hora o por paquete de horas, y no un precio cerrado.
- 3La garantía y el retrabajo consumen horas que nadie paga; deja un margen en las horas por entrega.
- 4El ISS (impuesto municipal sobre servicios de Brasil) y los demás tributos sobre servicios varían por municipio, por actividad y por régimen: la tasa efectiva te la da tu contador.
Haz la cuenta con los números de tu empresa
Cambia los valores del ejemplo por los tuyos y mira el precio sugerido, el precio mínimo, el punto de equilibrio y el efecto de un descuento. Puedes guardar el cálculo en PDF y llevárselo a tu contador. Gratis y sin registro.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calcular el valor de la hora de un servicio?
Suma el sueldo y las cargas sociales de quien ejecuta en el mes y divídelos por las horas productivas, es decir, las horas que de verdad se convierten en entrega. Ese es el costo por hora. El precio viene después, sumando la parte del costo fijo, los impuestos y el margen, que es lo que hace la calculadora.
¿Cobro por hora o por proyecto?
Por proyecto cuando el alcance es claro y sabes estimar las horas; por hora o por paquete de horas cuando el alcance es abierto. En los dos casos, la cuenta de base es la misma: horas por entrega por el costo por hora, más los costos directos.
¿El dueño que presta el servicio entra en el costo?
Sí. El retiro del dueño es el sueldo de quien trabaja. Si queda fuera, la ganancia que aparece en la cuenta es en realidad su remuneración, y la empresa no tiene ganancia de verdad.
¿Qué impuesto uso para fijar el precio de un servicio?
La tasa efectiva que te indique tu contador. El ISS y los tributos sobre servicios varían por municipio, por actividad y por régimen, y en el Simples Nacional (el régimen tributario simplificado de las pequeñas empresas de Brasil) cambian según el anexo y el tramo de facturación. Esta página no trae tabla de tasas a propósito.
¿Ya tienes el precio correcto? Preséntalo a quien compra
En una rueda de negocios en línea conversas, en reuniones cortas por videollamada, con empresas que declararon buscar lo que ofreces. La primera rueda de tu empresa corre por nuestra cuenta, solo con el CNPJ (registro fiscal de empresas de Brasil).