La salud es un sector de muchos negocios: clínicas, consultorios, laboratorios, centros de diagnóstico y atención domiciliaria, además de quien provee equipos, software y servicios. Las clínicas que les venden a empresas y las empresas que les venden a clínicas tienen el mismo desafío: hablar con quien decide, en un entorno donde el profesional de salud tiene poco tiempo.
Los ejemplos de abajo son ficticios y dicen de qué lado está quien definió el cliente ideal.
Ejemplo ficticio: Empresa del sector
Clínica de salud ocupacional
Industrias y empresas de logística con 50 a 300 empleados en la región de Campinas, donde quien decide es el responsable de recursos humanos o de seguridad laboral, y el problema es el examen preocupacional demorado que atrasa las contrataciones.Definir mi cliente ideal
Empresas ficticias. Cada frase dice el tipo de empresa, el tamaño, dónde está, quién decide y qué problema se resuelve. La etiqueta muestra si quien lo definió es del sector o le vende a él.
Industrias y empresas de logística con 50 a 300 empleados en la región de Campinas, donde quien decide es el responsable de recursos humanos o de seguridad laboral, y el problema es el examen preocupacional demorado que atrasa las contrataciones.
Clínicas de especialidades con 3 a 15 profesionales en el Sudeste de Brasil, donde quien decide es el socio administrador, y el problema es el paciente que falta por olvido y la agenda llevada en papel o en planilla.
Clínicas de diagnóstico por imagen con dos a seis sedes en el Nordeste de Brasil, donde quien decide es el gestor técnico junto con finanzas, y el problema es el equipo parado que cancela estudios agendados.
En las clínicas pequeñas, decide todo, pero tiene poco tiempo entre consultas. Una conversación corta, objetiva y fuera del horario de atención funciona mejor.
En las clínicas medianas, se ocupa de la agenda, la facturación, los convenios con aseguradoras y los proveedores. Compara precio, contrato y soporte, y necesita algo que el equipo pueda usar.
Aprueba equipos, insumos y procesos que tocan la seguridad del paciente y las exigencias sanitarias. Puede vetar una compra aunque el precio sea el correcto.
El problema que resuelve tu empresa es la última parte de la frase del cliente ideal, y casi siempre la que más pesa en la decisión de quien compra.
Ocho preguntas sobre tus mejores clientes. Al final, la frase lista, con sector, tamaño, región, quién decide y el problema que resuelves, y un aviso si es demasiado amplia. Gratis y sin registro.
Abrir el definidor de cliente idealDepende de quién paga. Si la clínica atiende pacientes particulares y aseguradoras, el cliente ideal es un perfil de paciente y de aseguradora. Si les vende a empresas, como en la salud ocupacional, es una empresa con sector, tamaño, región y quien decide, como en cualquier venta entre empresas.
En las clínicas pequeñas, el médico o dentista socio. En las medianas, el gestor administrativo conduce y el director técnico aprueba lo que toca la seguridad del paciente. En equipos caros, también entra finanzas.
Sé breve, agenda fuera del horario de atención y habla de agenda llena, menos inasistencias, menos rechazos o menos equipos parados. Muestra cómo tu solución cumple las exigencias sanitarias y de protección de datos.
Sirve para conversar con empresas que buscan lo que ofreces, como salud ocupacional, equipos o software, en reuniones cortas por video. Mira cómo funciona una rueda de negocios. La primera rueda de tu empresa corre por cuenta de la plataforma.
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