Imagine uma startup de Florianópolis, com dois sócios e um software que organiza a manutenção de frotas. Eles se inscrevem numa rodada de negócios esperando encontrar investidores, abrem a primeira conversa falando do tamanho do mercado e percebem, em poucos segundos, que do outro lado está o gerente de logística de uma distribuidora querendo saber quanto custa e como funciona no dia a dia. A cena é um exemplo, mas acontece. A rodada de negócios pode ser um caminho direto para a startup conseguir os primeiros clientes empresariais, desde que você chegue preparado para vender, e não para captar. Antes de seguir, monte uma versão curta da sua apresentação no gerador de pitch de vendas: ele devolve o pitch de 60 e de 30 segundos e uma pergunta de abertura.
Rodada de negócios ou rodada de investimento: qual é qual
O nome confunde. No mundo das startups, "rodada" costuma significar rodada de investimento: a captação de dinheiro com investidores anjo ou fundos, em troca de uma participação na empresa. A rodada de negócios é outra coisa. É um encontro de conversas curtas, marcadas antes, entre empresas que podem comprar uma da outra, virar fornecedoras ou fazer parceria. Ninguém está ali para avaliar a sua empresa nem para comprar uma parte dela.
| Ponto | Rodada de negócios | Rodada de investimento |
|---|---|---|
| Quem está do outro lado | Compradores, donos e gestores de outras empresas | Investidores anjo e fundos |
| O que se busca | Clientes, fornecedores e parceiros | Dinheiro em troca de participação |
| O que a outra pessoa quer saber | Se você resolve um problema dela agora | Se o negócio pode crescer muito |
| Como você se apresenta | Pitch de vendas, falado, sem slides | Apresentação com mercado, equipe e números |
| O que sai da conversa | Um próximo passo comercial | Uma nova reunião ou uma proposta de investimento |
As duas coisas se ajudam: um cliente que paga pesa numa futura conversa com investidor. Mas são conversas diferentes, com falas diferentes. Se você entrar na rodada com o discurso de captação, o comprador do outro lado não vai saber o que fazer com ele. O guia de pitch de vendas de 60 segundos mostra, lado a lado, o que muda entre o pitch de vendas e o pitch para investidor.
Quando a rodada de negócios faz sentido para a startup
A rodada funciona melhor para quem vende para outras empresas e já tem algo para mostrar, mesmo que simples. Ela serve a quatro objetivos:
- Primeiros clientes: conversar com quem tem o problema que o seu produto resolve, sem depender só de indicação de conhecidos.
- Validação: ouvir de compradores reais como eles resolvem o problema hoje, quanto ele incomoda e quem decide a compra.
- Parcerias: encontrar empresas que atendem o mesmo cliente que você e podem levar a sua solução junto com a delas.
- Fornecedores: achar quem produza, integre ou entregue a parte do serviço que a startup ainda não faz sozinha.
Se a sua startup vende direto ao consumidor final, a rodada rende menos: as empresas do outro lado estão comprando para o próprio negócio. O mesmo raciocínio vale para o jovem empreendedor que abriu há pouco uma empresa de serviços. Se o cliente dele é outra empresa, a rodada abre conversas que seriam difíceis de marcar por conta própria. Para entender o formato desde o começo, veja como funciona uma rodada de negócios.
Antes de se inscrever: CNPJ e cliente ideal
A plataforma reúne empresas, e é o CNPJ que identifica cada uma. A primeira rodada de negócios online da sua empresa é por conta da casa, mas para isso a startup precisa ter CNPJ ativo, e o benefício vale uma vez por CNPJ. Se o projeto ainda está na fase de ideia, sem empresa aberta, resolva isso primeiro. Converse com um contador sobre o tipo de empresa que faz sentido para a sua atividade e para os sócios que você tem.
A segunda coisa é saber com quem você quer conversar. Startup costuma dizer que atende "qualquer empresa", e isso atrapalha. No perfil da rodada, você descreve o que oferece e o que procura, e a plataforma sugere conversas com quem procura o que você oferece, sem repetir conversa. Um perfil vago gera conversas vagas. Use o definidor de cliente ideal para escrever setor, porte, região e o problema que o cliente sente, e leia o guia sobre como definir o cliente ideal se ainda estiver em dúvida entre dois ou três perfis.
O que levar para a conversa
A conversa é curta e tem tempo fixo. Leve pouco, mas leve o que importa para quem compra.
Um pitch de vendas, não de investidor
Diga o que a startup faz em palavras de cliente, para quem e o que muda para quem usa. Deixe de fora o tamanho do mercado, o valor que vocês pretendem captar e o plano de expansão. Termine com uma pergunta sobre a empresa do outro lado, como "vocês controlam isso em planilha hoje?". A pergunta tira a conversa do monólogo e mostra se o problema existe ali.
Uma demonstração fácil de mandar
Tenha pronto um vídeo curto ou um link de demonstração que mostre o resultado do produto, e não a tela de cadastro ou o menu de configurações. Ao fim de cada conversa, cada lado marca se houve interesse, e os contatos só são trocados quando os dois marcam. É nesse momento que a demonstração vai junto com a primeira mensagem. Se o produto ainda não está pronto, diga com clareza o que já funciona e o que ainda está em desenvolvimento.
Uma proposta de teste
Empresa estabelecida raramente assina um contrato longo com quem acabou de conhecer. Uma proposta de piloto, com prazo curto, escopo pequeno e um critério claro de sucesso, baixa o risco para o outro lado e dá a você um caso real para mostrar depois. Defina antes da rodada o que entra nesse teste, quanto ele custa e o que acontece quando ele termina.
Respostas para as perguntas de risco
Quem compra de startup quer saber se ela vai continuar existindo, quem dá o suporte, onde ficam os dados e o que acontece se algo der errado. Tenha respostas curtas e verdadeiras. "Somos dois sócios e o suporte é feito por nós, no mesmo dia" convence mais do que uma promessa vaga de estrutura que você ainda não tem.
Como falar com empresa grande
Algumas rodadas trazem empresas âncora: grandes compradoras que dizem o que precisam e conversam com fornecedores menores. Para a startup, é uma porta que costuma ficar fechada no contato frio por e-mail. Alguns cuidados ajudam a aproveitar essa conversa:
- Fale com o problema da área: a pessoa na conversa é de compras, de operações ou de inovação, e cada uma quer ouvir uma coisa. Compras quer prazo e condição; operações quer saber o que muda na rotina.
- Pergunte como a compra acontece: cadastro de fornecedor, homologação, quem aprova e em quanto tempo. A pergunta mostra maturidade e evita surpresa.
- Seja honesto sobre o tamanho: diga quantas pessoas são e o que conseguem entregar. Prometer capacidade que você não tem derruba a relação no primeiro pedido.
- Prepare o caixa: grande empresa costuma pagar em prazo longo, e um piloto que dá certo pode virar um pedido que você precisa financiar até receber.
- Saia com um nome e um passo: quem é a próxima pessoa a conversar e o que você vai mandar a ela.
O artigo sobre como vender para empresas âncora em rodadas aprofunda essa conversa, e o guia de como vender para grandes empresas sendo uma PME cobre cadastro, documentos e prazos de pagamento.
Programas de inovação aberta: como se encaixam
Inovação aberta é quando uma empresa grande busca fora de casa soluções que não quer ou não consegue desenvolver sozinha. Muitas mantêm programas próprios para isso: publicam desafios da operação, recebem inscrições de startups, escolhem algumas para um teste e, se o teste der certo, contratam a solução. Alguns programas incluem investimento, mas o centro é o teste com a operação real da empresa.
Esses programas e a rodada de negócios se completam. O programa tem edital, prazo e processo seletivo, e costuma pedir um produto mais maduro. A rodada é mais simples: você se inscreve, conversa com quem procura o que você oferece e combina o próximo passo direto com a pessoa. Uma boa conversa na rodada pode levar alguém da empresa a indicar a sua startup para o programa dela, se ele existir.
Para encontrar esses programas, procure na página oficial da empresa que interessa a você, nas seções de inovação, de fornecedores ou de startups. Confira as datas e as regras no edital publicado pela própria empresa, e não numa lista de terceiros.
Depois da conversa: do interesse ao piloto
A conversa da rodada abre a porta, mas o piloto nasce nos dias seguintes. Quando os contatos forem trocados, mande no mesmo dia ou no seguinte uma mensagem curta com o que foi conversado, a demonstração e a proposta de teste. Se a pessoa pediu para falar com outra área, pergunte o nome e ofereça um resumo que ela possa encaminhar. O guia de follow-up depois de uma reunião de negócios mostra o que mandar e quando insistir.
Onde começar
Abra o CNPJ, se ainda não tem. Escreva o perfil do cliente ideal, monte o pitch de vendas e prepare uma proposta de teste que caiba num primeiro pedido. Depois escolha uma rodada com empresas do setor que você atende e trate cada conversa como uma conversa de vendas, não de captação.
A primeira rodada de negócios online da sua empresa é cortesia da plataforma: basta ter o CNPJ ativo, uma vez por CNPJ, e o contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse. Veja as próximas rodadas de negócios e leve a sua startup para conversas com empresas que procuram o que você oferece.