Imagine uma pequena empresa de impermeabilização que atende casas e lojas e quer começar a vender para condomínio. O dono consegue uma conversa com uma síndica, explica o serviço com entusiasmo, sai com a promessa de "vou levar para o conselho" e não ouve mais nada. O serviço era bom; faltou entender que a síndica não decide sozinha e que ela precisava de um papel para mostrar aos outros. Antes da próxima conversa, monte no Gerador de Proposta Comercial uma proposta de uma página que qualquer pessoa do condomínio consiga ler sem você ao lado. Este guia mostra como o condomínio compra, quem pesa em cada etapa e o que fazer antes e depois da reunião.
Entenda como o condomínio compra
Um condomínio compra com o dinheiro de todos os moradores. Isso muda o jogo: quem contrata precisa justificar a escolha para outras pessoas, e o que pesa não é só o preço, é a facilidade de defender a decisão depois. Um fornecedor que facilita essa defesa sai na frente.
Também ajuda saber o que a lei diz sobre gastos. O Código Civil (Lei 10.406, de 2002, consultado em 2026) diz que cabe ao síndico elaborar o orçamento de receitas e despesas de cada ano e prestar contas à assembleia (art. 1.348), e que a assembleia anual aprova esse orçamento (art. 1.350). Na prática, um serviço que não estava previsto pode ter de esperar o próximo orçamento ou uma assembleia.
A lei separa ainda os tipos de obra (art. 1.341). As obras ou reparações necessárias podem ser feitas pelo síndico sem autorização; se não forem urgentes e trouxerem despesa excessiva, só depois de autorização da assembleia. Obras úteis e as de mero conforto ou embelezamento dependem do voto dos condôminos, em quóruns diferentes. Para você, a lição é simples: pergunte cedo em qual dessas situações o seu serviço se encaixa, porque isso define quem precisa dizer sim.
Fora o que está no Código Civil, muita coisa depende da convenção e do regimento interno de cada prédio. Em muitos condomínios, a regra da casa pede mais de um orçamento antes de contratar, ou fixa um valor acima do qual a decisão vai para a assembleia. Não presuma: pergunte.
Saiba quem decide
No condomínio, a decisão passa por mais de uma pessoa. Cada uma olha uma coisa diferente, e a sua proposta precisa responder a todas.
O síndico
É quem administra o condomínio, eleito pela assembleia, e pode ser morador ou um profissional de fora. Entre as funções que a lei lista estão cuidar da conservação das áreas comuns e zelar pelos serviços que interessam aos moradores. É o seu primeiro contato na maioria dos casos. O síndico costuma querer resolver um problema sem criar outro: obra que atrasa, barulho fora de hora, reclamação no grupo dos moradores.
A administradora
O Código Civil permite que o síndico transfira funções administrativas a outra pessoa, com aprovação da assembleia, salvo regra diferente na convenção. É o que abre espaço para as administradoras. O papel delas varia: em alguns prédios cuidam só da parte financeira e da cobrança; em outros, ajudam a buscar orçamentos, conferem documentos e acompanham contratos. Uma administradora atende vários condomínios, então uma boa relação com ela pode abrir mais de uma porta, desde que você não a trate como atalho para passar por cima do síndico.
O conselho
A lei prevê que o condomínio pode ter um conselho fiscal, eleito pela assembleia, que dá parecer sobre as contas do síndico (art. 1.356). Muitos prédios também têm um conselho consultivo que o síndico ouve antes de contratar. Os conselheiros costumam ser moradores com pouco tempo e muita desconfiança de gasto. Eles leem a sua proposta sem você presente.
A assembleia
É a reunião dos condôminos, e é ali que se decidem as despesas que passam do poder do síndico. Se o seu serviço depender de assembleia, o prazo deixa de ser seu: ele segue o calendário do prédio.
| Quem | O que costuma pesar | O que você leva |
|---|---|---|
| Síndico | Resolver sem transtorno e sem reclamação | Prazo, horário de execução, como você avisa os moradores |
| Administradora | Documentação em ordem e contrato claro | CNPJ, certidões, seguro, modelo de contrato |
| Conselho | Preço justificado e risco baixo | Proposta de uma página, comparação simples, garantia |
| Assembleia | Entender o que está sendo votado | Resumo em linguagem simples, com o antes e o depois |
O que levar para a reunião
A reunião com o síndico ou com a administradora é uma conversa de descoberta. O que você leva serve para ela continuar sem você.
Uma proposta que viaja sozinha
Escreva a proposta para quem não estava na reunião. Diga o problema do prédio em uma frase, o que será feito, em quanto tempo, o preço e o que está incluído. O guia sobre como fazer uma proposta comercial de uma página mostra a estrutura. Num condomínio, acrescente dois pontos: como a obra afeta a rotina dos moradores (horários, áreas fechadas, barulho) e como fica a garantia.
Documentos que o comprador vai conferir
O síndico presta contas do que contrata. Por isso, é comum ele ou a administradora conferirem o fornecedor antes de assinar. Facilite: tenha à mão o cartão do CNPJ, as certidões que você costuma apresentar e o comprovante de seguro, quando houver. Muitos síndicos fazem a consulta do CNPJ do fornecedor para ver se a empresa está ativa e se a atividade registrada combina com o serviço. Faça essa consulta da sua própria empresa antes e corrija o que estiver desatualizado.
Para entender o outro lado, leia o guia sobre como contratar manutenção predial. Ele foi escrito para quem compra, e mostra o que um comprador cuidadoso pede: inventário, responsável técnico, treinamentos de segurança, relatório de visita e período de avaliação. Se você chegar com isso pronto, a conversa avança.
Referências que o síndico consegue checar
Síndico gosta de saber quem mais usa o seu serviço. Se você já atende outros prédios, peça autorização a esses clientes para indicar o contato. Nunca cite um cliente sem permissão.
Faça as perguntas certas na conversa
Quem fala demais sobre o próprio serviço sai da reunião sem saber como a compra vai andar. Reserve a maior parte do tempo para perguntar. O artigo com perguntas para fazer numa reunião de negócios traz uma lista geral; para condomínio, inclua estas:
- O serviço já está previsto no orçamento deste ano ou é uma despesa nova?
- Quem mais precisa aprovar: conselho, administradora, assembleia?
- A convenção ou o regimento pede mais de um orçamento?
- Quando é a próxima reunião do conselho ou a próxima assembleia?
- Em que formato a proposta chega a quem decide: e-mail, grupo, impresso?
- Quais horários e regras de obra o prédio tem?
As respostas dizem o tamanho do ciclo. Uma troca de peça que o síndico pode aprovar sozinho anda rápido. Uma reforma de fachada que vai para assembleia pode levar meses, e tudo bem, desde que você saiba disso desde o começo.
Responda a pedidos de orçamento do jeito que o condomínio compara
Muitas vezes o contato não começa numa reunião, e sim num pedido de orçamento que a administradora manda para vários fornecedores ao mesmo tempo. Aí a sua resposta vai ser posta lado a lado com as outras. O guia sobre como responder a uma cotação explica como ler o pedido e responder cedo. No condomínio, vale reforçar:
- responda exatamente o que foi pedido, no mesmo escopo dos concorrentes, e mande os extras como opção separada;
- deixe o preço total visível, com o que está e o que não está incluído;
- informe a validade da proposta, que precisa durar até a reunião do conselho ou a assembleia;
- ofereça uma visita técnica quando o serviço depender do estado do prédio.
Depois da reunião
No condomínio, o follow-up acompanha a agenda do prédio, não a sua pressa. Mande a proposta no mesmo dia, com um resumo curto do que foi conversado. Pergunte ao síndico se seria útil você preparar uma versão para o conselho ou um texto simples para a assembleia: é trabalho que ele teria de fazer, e você conhece melhor o seu serviço.
Anote a data da próxima reunião de decisão e retome o contato alguns dias antes, para saber se falta algum documento. Depois da decisão, aprovada ou não, peça um retorno. Um "não agora" pode virar "sim" no orçamento seguinte, e uma boa experiência com um síndico profissional ou com uma administradora pode levar você a outros prédios que eles atendem.
Se fechar, cumpra o combinado sobre horários e avisos aos moradores. No condomínio, a reclamação de um morador chega ao síndico em minutos, e o elogio também.
Onde começar
Escolha um tipo de prédio para começar, residencial ou comercial, e monte a proposta de uma página com prazo, impacto na rotina e garantia. Separe os documentos, confira o seu CNPJ e escreva as perguntas sobre orçamento e aprovação. Depois, procure as pessoas que decidem.
Uma rodada de negócios ajuda nesse último passo, porque pode reunir empresas que atendem o mesmo cliente que você. Numa rodada multissetorial, você pode encontrar administradoras, empresas de facilities e outros prestadores de serviço para condomínio que viram parceiros ou indicam você. O guia sobre como funciona uma rodada de negócios mostra a mecânica. No perfil, diga que você atende condomínios e o que procura: a plataforma sugere conversas com quem procura o que você oferece, sem repetir conversa.
A primeira rodada de negócios online da sua empresa é cortesia da plataforma: basta ter o CNPJ ativo, uma vez por CNPJ, e o contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse. Veja as próximas rodadas de negócios e chegue com a proposta pronta para quem compra ou indica serviços para condomínios.