Exemplo: um representante de Joinville carrega duas linhas de embalagens e visita indústrias de alimentos do norte de Santa Catarina há anos. Numa segunda-feira, a maior das representadas avisa que vai montar equipe própria e assumir os clientes da região. A carteira continua lá, os compradores continuam atendendo o telefone dele, mas boa parte da comissão do mês seguinte desaparece. Ele precisa de uma linha nova para levar a quem já conhece e, ao mesmo tempo, de clientes novos para depender menos de poucas indústrias. Antes de ligar para alguém, vale escrever como você se apresenta para cada um desses públicos: o Gerador de Pitch monta a versão de 60 e a de 30 segundos e a pergunta de abertura. Este guia mostra como conseguir clientes como representante comercial e como encontrar as representadas certas.
Se você está do outro lado, numa empresa que procura quem venda por ela, o guia sobre como encontrar um representante comercial é o ponto de partida. Aqui, o assunto é a rotina de quem representa.
Entenda a rotina do representante
O representante comercial vende em nome de outras empresas, as representadas, e trabalha ao mesmo tempo em duas frentes. Numa, procura indústrias e fabricantes que querem vender numa região ou para um tipo de cliente que ele conhece. Na outra, procura compradores para as linhas que já carrega. As duas frentes dependem uma da outra: uma carteira boa atrai representadas, e uma linha boa abre a porta de clientes novos.
Na prática, a semana se divide entre visitas aos clientes da carteira, tirada de pedidos, acompanhamento de entregas e trocas, relatórios para as representadas e prospecção. A prospecção costuma ser a primeira a sair da agenda quando o mês aperta. É justamente ela que protege você quando uma representada sai, muda de política ou passa a vender direto.
Uma regra simples ajuda: reserve um horário fixo da semana para as duas frentes de prospecção, separado das visitas de rotina, e trate esse horário como um compromisso com cliente. Meio período por semana já mantém uma lista de contatos em movimento.
Decida quais linhas fazem sentido para a sua carteira
Antes de sair atrás de representadas, olhe para quem você já atende. A pergunta não é "o que eu consigo vender?", e sim "o que os meus clientes já compram, e de quem compram hoje?". Uma linha nova rende mais quando entra no mesmo pedido, para o mesmo comprador, na mesma visita.
- Complementar: o produto é comprado pelo mesmo cliente e não disputa espaço com as linhas atuais. Exemplo: quem leva embalagens para indústrias de alimentos pode carregar etiquetas ou fitas adesivas.
- Concorrente: o produto é igual ou muito parecido com outro que você já representa. Mesmo que o contrato permita, você vai escolher qual oferecer em cada visita, e uma das representadas vai sair perdendo.
- Distante: o produto é bom, mas vendido para outro comprador, em outra frequência. Só vale se você tiver tempo para abrir uma carteira nova do zero.
Escreva em uma frase o perfil da indústria que você procura: segmento, porte, região que ela quer alcançar e o que ela ganha com você. Essa frase vai para o seu perfil, para a mensagem no LinkedIn e para o pitch.
Saiba onde estão as oportunidades
Clientes e representadas costumam aparecer nos mesmos lugares. Por isso, vale olhar cada fonte com duas perguntas na cabeça: quem aqui compraria o que eu levo, e quem aqui precisa de alguém para vender na minha região?
| Fonte | Para encontrar clientes | Para encontrar representadas |
|---|---|---|
| Clientes da carteira | Indicam outros compradores do mesmo segmento | Contam de quais fornecedores sentem falta na região |
| Representadas atuais | Repassam pedidos de clientes que chegam sem atendimento | Indicam fabricantes de linhas complementares |
| Feiras do setor | Mostram quem está comprando e quem está crescendo | Reúnem expositores que ainda não têm representação na sua região |
| Associações comerciais e sindicatos patronais | Reúnem empresas da região que compram de outras empresas | Lembram de você quando um associado procura representação |
| Mostra quem decide a compra em cada empresa | Traz publicações de indústrias que procuram representantes | |
| Rodadas de negócios online | Conversas com compradores que procuram o que você oferece | Conversas com indústrias que procuram quem as represente |
Nem toda indústria quer representante. Algumas preferem vender por distribuidores ou atacadistas, que compram, estocam e revendem. Entender esse outro canal ajuda você a perceber quando faz sentido oferecer representação e quando a indústria precisa de outra coisa. O guia de como encontrar distribuidores e revendedores mostra essa escolha do lado de quem fabrica.
Pesquise cada empresa antes de abordar
Uma abordagem com uma informação certa sobre a empresa rende mais que muitas mensagens genéricas. Para clientes, comece pela atividade econômica: o CNAE diz o que cada empresa faz, e o guia de prospecção de clientes B2B pelo CNAE mostra como montar uma lista a partir dele, por cidade e por segmento.
Para cada nome da lista, a Consulta CNPJ mostra a situação cadastral, a atividade principal e as secundárias, o porte, a data de abertura e o endereço. Com isso, você descarta empresas inativas, confere se o cliente é mesmo do segmento que as suas linhas atendem e chega à primeira conversa sabendo com quem fala.
A mesma consulta serve para as representadas em potencial. Antes de aceitar uma linha nova, confira se a indústria está ativa, há quanto tempo existe e onde fica. Depois, pergunte ao mercado: clientes e outros representantes costumam saber se ela entrega no prazo e paga a comissão em dia.
O que anotar de cada empresa
- O que ela faz e para quem vende.
- Quem decide a compra ou a escolha do representante.
- Como ela é atendida hoje na sua região.
- Um motivo concreto para conversar agora.
Prepare como você se apresenta
O representante se apresenta para dois públicos com interesses diferentes, e uma frase só não serve aos dois. A indústria quer saber se você abre portas que ela não abre sozinha. O comprador quer saber se vale a pena receber mais um vendedor.
Para a indústria que você quer representar
Diga onde atua, que tipo de cliente visita e com que frequência, quais linhas carrega (e que elas não concorrem com a dela) e o que você procura. Termine com uma pergunta sobre como os produtos dela chegam hoje à sua região. Evite prometer volume: quem decide conhece o próprio mercado e desconfia de número dito na primeira conversa.
Para o comprador
Fale do problema que a linha resolve para aquele tipo de empresa, não do catálogo inteiro. Mostre o que muda para ele com você: visita regular, troca resolvida sem burocracia, pedido acompanhado até a entrega. Peça um próximo passo pequeno, como uma visita com amostra.
O exemplo de pitch para representante comercial traz as versões de 60 e de 30 segundos para quem busca representadas, com o que indústrias e lojistas esperam ouvir. Para ajustar a estrutura e treinar a fala, o guia de pitch de vendas de 60 segundos mostra as partes e como encaixar tudo numa conversa curta.
Deixe o combinado por escrito
Quando uma indústria aceita a sua representação, o entusiasmo do começo não substitui o contrato. No Brasil, a representação comercial autônoma é regulada pela Lei 4.886/1965, que exige o registro do representante no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core) e lista o que o contrato de representação deve trazer, como a zona de atuação, a garantia ou não de exclusividade de zona e a remuneração com a época de pagamento.
Este guia não é orientação jurídica. Leia o texto da lei, mantenha o seu registro em dia e, antes de assinar, peça a um advogado de confiança que revise a minuta. Na conversa com a indústria, tenha as suas respostas prontas:
- Quais cidades, estados ou tipos de cliente ficam com você?
- A zona é exclusiva sua? E você pode representar outras empresas?
- Sobre qual valor a comissão é calculada e quando ela é paga?
- Quem define preço, desconto e prazo para o cliente?
- O que acontece com os pedidos em andamento se a parceria acabar?
Use as rodadas de negócios como canal
Numa rodada de negócios, você descreve no perfil o que oferece e o que procura, e a plataforma sugere conversas com quem procura o que você oferece, sem repetir conversa. Para o representante, isso funciona nas duas frentes: o perfil pode dizer que você oferece representação numa região e para um tipo de cliente, e que procura indústrias que queiram chegar lá, ou compradores para as linhas que carrega.
As conversas são curtas, por videochamada dentro da plataforma, com tempo fixo e troca automática de sala. Não há agenda antes do evento: as duplas se formam na hora, entre quem está presente, e cada conversa abre com o nome da pessoa, a empresa, o que ela procura e o motivo da sugestão. Leia esse cartão nos primeiros segundos para escolher o pitch certo, para indústria ou para comprador, e deixe a pesquisa na Consulta CNPJ para depois, com quem marcou interesse. Ao fim de cada conversa, cada lado marca se houve interesse, e os contatos só são trocados quando os dois marcam. Você não gasta uma visita com quem não quer seguir.
A rodada não substitui a visita nem o relacionamento com a carteira. Ela encurta o caminho até a primeira conversa com empresas que você não encontraria na sua rota, inclusive de outras cidades e estados.
Onde começar
Liste as linhas que você carrega e os tipos de cliente que visita. Escreva em uma frase a indústria que você procura e, em outra, o comprador que falta na carteira. Monte uma lista curta de empresas para cada frente, confira cada uma pelo CNPJ e prepare as duas versões do pitch. Depois, marque na agenda o horário fixo da prospecção e cumpra como cumpre uma visita.
A primeira rodada de negócios online da sua empresa é cortesia da plataforma: basta ter o CNPJ ativo, uma vez por CNPJ, e o contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse. Veja as próximas rodadas de negócios e coloque no perfil a região e o tipo de cliente que você atende.