Imagine, como exemplo, uma fábrica de embalagens de Joinville que vai participar de uma rodada de negócios online e decide levar um desconto para quem fizer o primeiro pedido na semana do evento. Numa das conversas, um comprador de outro estado gosta da proposta e pede, além do desconto, o frete incluso. O dono aceita no impulso e só depois percebe que, com as duas coisas juntas, o pedido sai abaixo do custo. Antes de oferecer qualquer condição, abra a Calculadora de Precificação gratuita e descubra o seu preço mínimo: o valor abaixo do qual a venda deixa de pagar o custo direto, os impostos, as taxas e a parte do custo fixo que cabe a ela.
Muita pequena empresa faz a mesma pergunta na semana anterior ao evento: vale criar uma oferta para rodada de negócios, ou é melhor manter as condições de sempre? A resposta depende do que você vende, de como o seu cliente compra e da margem que sobra. Se você ainda não conhece o formato das conversas, o guia de como funciona uma rodada de negócios explica o básico. Aqui o assunto é outro: o que ter pronto quando a conversa chegar ao preço.
Quando uma condição especial ajuda
Uma condição especial funciona quando resolve uma dúvida real de quem compra. Numa conversa curta com alguém que nunca comprou de você, a maior barreira raramente é o preço. É o risco: e se o produto não for o que parece, se o prazo atrasar, se o fornecedor sumir depois da primeira entrega? Uma boa oferta diminui esse risco no primeiro pedido, sem mexer no preço que vale dali em diante.
O comprador ainda não conhece você
Se a sua empresa é nova no mercado, ou nova para aquele tipo de cliente, uma amostra, um lote piloto menor ou o frete incluso no primeiro pedido dão ao comprador um jeito barato de testar. Ele não precisa defender dentro da empresa uma compra grande de um fornecedor que ninguém conhece.
A oferta mostra o seu diferencial
A melhor condição é a que custa pouco para você e vale muito para o cliente. Se o seu forte é o prazo curto, ofereça entrega expressa no primeiro pedido. Se é o atendimento, ofereça uma visita técnica ou uma configuração inicial.
Quando a oferta atrapalha
A mesma oferta que abre uma porta pode fechar outra. Às vezes é melhor ir só com as condições normais.
- Quando o desconto vira o assunto: se a primeira coisa que você fala é o desconto, o comprador passa a comparar você pelo preço, e não pelo problema que você resolve.
- Quando o preço volta ao normal e o cliente estranha: desconto sem prazo nem motivo claro vira o novo preço na cabeça de quem comprou. No segundo pedido, o valor de tabela parece aumento.
- Quando a margem não aguenta: se o desconto sai de uma margem já apertada, cada venda feita com ele pode dar prejuízo. Quanto mais clientes aceitam, pior fica.
- Quando o cliente decide por outro critério: em compras técnicas, com especificação e homologação, o comprador quer ficha técnica, certificado e referência. Uma oferta comercial nesse momento soa fora de hora.
Calcule até onde você pode ir
Antes de escolher a oferta, faça a conta. Desconto pesa mais do que parece, porque sai inteiro da margem: o custo do produto não diminui quando o preço cai. O artigo sobre como calcular o preço de venda com markup e margem mostra esse efeito passo a passo.
Para a rodada, deixe três números anotados ao lado do computador:
- Preço de tabela: o que você cobra normalmente, com as condições normais.
- Preço mínimo: o menor valor que ainda paga o custo direto, os impostos, as taxas, a comissão e a parte do custo fixo. Abaixo dele, não há negociação, há prejuízo.
- Custo de cada condição: quanto custa para você o frete incluso, a amostra ou o prazo de pagamento maior. Frete e amostra têm custo direto; prazo maior tem custo de caixa, porque você paga os seus fornecedores antes de receber do cliente.
Exemplo, com números só para ilustrar: se o frete para outra região custa R$ 300 e a sua margem num pedido de R$ 2.000 é de R$ 400, incluir o frete deixa só R$ 100 de margem. Por isso a oferta quase sempre precisa de um pedido mínimo, que você define com a sua própria conta.
Que tipo de oferta levar
Nem toda oferta é desconto. Em vendas entre empresas, as condições que mais ajudam no primeiro pedido costumam mexer no risco, no custo de entrada ou no prazo, e não no preço unitário. A tabela compara as mais comuns.
| Oferta | Quando faz sentido | Cuidado |
|---|---|---|
| Frete incluso no primeiro pedido | Cliente de outra região, que compara o custo total da compra | Defina o pedido mínimo e as regiões atendidas |
| Amostra ou lote piloto | Produto que precisa ser testado ou aprovado antes | Limite a quantidade e combine o prazo da avaliação |
| Condição de pagamento no primeiro pedido | Cliente com caixa apertado ou que paga em prazo longo | Confira o seu caixa e o histórico da empresa compradora |
| Serviço extra (instalação, treinamento, configuração) | Quando o serviço é justamente o seu diferencial | Escreva o que está incluso e o que não está |
| Desconto no primeiro pedido | Produto comparável por preço, com margem folgada | Prazo curto e preço de tabela a partir do segundo pedido |
Repare que o desconto aparece por último. Ele é o mais fácil de copiar pelo concorrente e o mais difícil de retirar depois que o cliente se acostuma.
Como formular a oferta
Uma oferta mal explicada vira promessa vaga, e promessa vaga vira discussão no pós-venda. Escreva a sua antes da rodada, em uma ou duas frases, com quatro partes:
- O que é: frete incluso, amostra, condição de pagamento, serviço extra.
- Para quem: o primeiro pedido de empresas que conversaram com você no evento.
- Com que limite: pedido mínimo, quantidade, região de entrega.
- Até quando: uma data clara, escrita por extenso.
Um modelo de frase
Exemplo: "Para as empresas que conversaram com a gente neste evento, o primeiro pedido acima do nosso mínimo sai com frete incluso para o Sul e o Sudeste, se for feito até o último dia do mês." Tudo o que o comprador precisa para decidir está ali.
O momento certo na conversa
Não abra com a oferta. Primeiro apresente a empresa (o artigo sobre pitch de vendas de 60 segundos ajuda a fazer isso em um minuto) e pergunte como o cliente compra hoje. A oferta entra quando ele mostra interesse e aparece uma barreira: "nunca compramos de fora do estado", "precisaria testar antes".
O registro por escrito
Tudo o que você ofereceu na conversa precisa chegar por escrito ao cliente. O Gerador de Proposta Comercial monta um documento com o contexto, o que será entregue, o investimento, as condições de pagamento, o prazo e o próximo passo. A condição especial entra no investimento, com o limite e a data.
Prazo e limites
Uma oferta sem prazo é só um preço mais baixo. O prazo é o que dá ao comprador um motivo para decidir e o que protege a sua margem depois.
A validade
Escolha uma data que caiba no jeito de comprar do seu cliente. Prazo curto demais pressiona quem precisa de aprovação interna; prazo longo demais tira o motivo para decidir. Para quem compra por projeto, uma validade igual à da proposta costuma ser mais honesta do que uma data apertada.
Os limites de volume
Se a oferta der certo, vários clientes podem aceitar ao mesmo tempo. Decida antes quantos pedidos com a condição a sua operação absorve sem atrasar quem já é cliente. O artigo sobre como se preparar para uma rodada de negócios ajuda a anotar capacidade, prazo, região e pedido mínimo antes do evento, e a oferta tem de caber dentro desses limites.
O que acontece depois
Diga desde o começo que a condição vale para o primeiro pedido e qual é o preço a partir do segundo. Se a data passou e o cliente ainda está decidindo, você pode estender uma vez, por escrito, ou deixar claro que a proposta segue com as condições normais. Estender sempre ensina o cliente a esperar.
A oferta também não substitui o acompanhamento. O caminho da conversa até a proposta, com o que fazer em cada etapa, está no artigo sobre como transformar um contato em proposta.
Onde começar
Calcule o seu preço mínimo, escolha uma condição que diminua o risco do primeiro pedido e escreva a frase com o que é, para quem, com que limite e até quando. Se nenhuma condição couber na sua margem, vá com as condições normais bem explicadas: isso também é uma boa resposta.
A primeira rodada de negócios online da sua empresa é cortesia da plataforma: basta ter o CNPJ ativo, uma vez por CNPJ, e o contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse. Veja as próximas rodadas de negócios e leve a sua oferta, com prazo e limite, para conversas com empresas que procuram o que você oferece.