Imagine, como exemplo, a dona de uma pequena fábrica de embalagens de Sorocaba que se inscreveu numa rodada de negócios online. Na véspera, ela imagina que pode cair numa conversa com o comprador de uma rede de supermercados e sente o estômago apertar. Ela conhece o produto como ninguém, mas sempre que precisa se apresentar para um desconhecido a voz some e a cabeça fica em branco. O medo de falar em público não escolhe entre palco e sala de reunião: aparece também numa conversa de poucos minutos por vídeo. O que mais ajuda é ter o que dizer pronto antes de precisar dizer. Para começar por aí, o Gerador de Pitch gratuito monta uma apresentação de 60 e de 30 segundos e uma pergunta de abertura a partir de poucas respostas. Este guia mostra como usar esse texto, se preparar e seguir em frente mesmo nervoso.
Entenda por que o nervosismo aparece
Falar com alguém que você não conhece, sobre a sua própria empresa, com a sensação de estar sendo avaliado, junta três coisas que deixam quase qualquer pessoa tensa. Some a isso o receio de errar uma informação, de esquecer o nome de um produto ou de ficar sem resposta, e o corpo reage: a mão sua, a fala acelera, a frase ensaiada desaparece.
Para muito dono de pequena empresa, há um peso a mais. Você não está falando de um assunto qualquer, está falando do que construiu. Uma pergunta difícil parece uma pergunta sobre você. E, como a empresa é pequena, não há um vendedor para mandar no seu lugar.
Nada disso quer dizer que você não leva jeito para vender. Quer dizer que a situação é nova ou rara na sua rotina, e o que é raro assusta mais. O objetivo aqui não é fazer o medo sumir: é fazer com que ele atrapalhe menos. Muita gente segue nervosa e, mesmo assim, conduz boas conversas. Se a ansiedade atrapalha a sua vida além das reuniões, vale procurar um profissional de saúde.
Veja o tamanho real da conversa
Quando se fala em medo de falar em público, a imagem que vem à cabeça é um auditório cheio. Uma reunião de negócios curta é outra coisa, e a conversa da rodada online é ainda mais contida. Comparar as duas situações ajuda a colocar o nervosismo no tamanho certo.
| Ponto | Palestra ou apresentação para um grupo | Conversa um a um da rodada online |
|---|---|---|
| Quem ouve | Uma plateia, muitas vezes desconhecida | Uma pessoa de outra empresa |
| Duração | Longa, com você falando quase o tempo todo | Curta, com tempo fixo, e termina sozinha |
| Quem fala | Principalmente você | Os dois, em turnos |
| O que se espera | Uma apresentação completa | Descobrir se vale uma próxima conversa |
| Onde você está | De pé, diante do grupo | No seu escritório, diante da câmera |
Na rodada online, as conversas acontecem por videochamada dentro da plataforma, a sala troca sozinha quando o tempo acaba e ninguém precisa mandar link. A outra pessoa também está ali para conhecer empresas, e às vezes está tão tensa quanto você. O contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse ao final, então ninguém precisa fechar nada na hora. Não é um palco. Continua sendo uma conversa com um desconhecido, e o nervosismo pode aparecer, mas o desafio costuma ser menor do que parece na véspera. Para entender por que esse formato favorece a conversa em vez da apresentação, veja o guia de networking empresarial.
Prepare o que reduz o nervosismo
Boa parte do nervosismo vem do improviso: não saber o que dizer, nem por onde começar com um desconhecido. Cada item preparado é uma decisão a menos no momento da conversa.
Saiba o que a tela mostra sobre o outro lado
Na rodada online da plataforma, você não recebe antes uma lista de empresas: as duplas são formadas na hora, entre quem está presente. Mas ninguém chega às cegas. Quando cada conversa abre, a tela mostra o nome da pessoa, a empresa, o que ela faz, o que procura e o motivo da sugestão. Use os primeiros segundos para ler esse cartão e escolher a pergunta que vai fazer. Falar com um desconhecido fica mais fácil quando você já sabe alguma coisa sobre ele, e o cartão dá exatamente isso.
Escreva a apresentação, sem decorar palavra por palavra
Tenha por escrito quem você é, o que a empresa faz, para quem e o que você procura. Decorar o texto inteiro costuma piorar: se uma palavra escapa, o resto vai junto. Guarde a ordem das ideias, não as frases. O guia de pitch de vendas de 60 segundos mostra a estrutura e traz exemplos por setor.
Prepare duas ou três perguntas
Perguntas tiram o foco de você. Enquanto o outro responde, você ouve, respira e pensa no que dizer depois. "Como vocês resolvem isso hoje?" e "O que faria vocês trocarem de fornecedor?" servem para quase todo setor.
Deixe o ambiente resolvido na véspera
Câmera, áudio, conexão e um lugar silencioso. Um problema técnico no começo da conversa aumenta qualquer nervosismo. O roteiro completo do que conferir antes do dia está no guia de como se preparar para uma rodada de negócios.
Use um roteiro curto para os primeiros minutos
O começo é a parte mais difícil. Depois que a conversa engata, a maioria das pessoas relaxa um pouco. Por isso vale ter um roteiro só para a abertura, simples o bastante para lembrar mesmo nervoso.
- Cumprimente e diga o seu nome e o da empresa: uma frase basta. Exemplo: "Boa tarde, eu sou a Marta, de uma fábrica de embalagens de Sorocaba."
- Fale de quem está do outro lado: "Vi no perfil que vocês têm lojas no interior." Mostra que você prestou atenção e passa a vez logo.
- Apresente a empresa em poucas frases: o que vocês fazem, para quem e o que você procura na rodada.
- Faça a pergunta de abertura: e deixe o outro falar. Anote o que ouvir.
- Combine o próximo passo no fim: mandar uma tabela, marcar uma conversa mais longa, apresentar alguém. Ou agradecer e seguir, se não houver encaixe.
Deixe esse roteiro num papel ao lado da tela, em tópicos e com letra grande. Na videochamada, ninguém estranha que você olhe para baixo por um segundo. Ter a cola por perto já tira parte do medo de esquecer.
Saiba o que fazer se travar
Mesmo com preparação, pode acontecer: a frase some, você perde o fio ou não sabe a resposta. Ter um plano para esse momento também diminui o medo dele.
Faça uma pausa e diga o que aconteceu
Uma pausa de alguns segundos parece longa para quem fala e passa quase despercebida para quem ouve. Respire, olhe a sua cola e retome. Se precisar, diga com naturalidade: "Me perdi aqui, deixa eu retomar." A maioria das pessoas reage com simpatia, porque já passou pela mesma coisa.
Devolva com uma pergunta
Se a cabeça ficou em branco, pergunte algo sobre a outra empresa. "E vocês, como compram embalagem hoje?" Enquanto o outro responde, você se recompõe e a conversa continua.
Não saber uma resposta é permitido
Quando a pergunta é técnica, ou envolve preço e prazo de que você não tem certeza, diga que vai confirmar e mandar depois. "Prefiro conferir antes de te responder" soa profissional, não fraco. É melhor do que prometer algo que você não consegue cumprir.
Lembre que o tempo acaba sozinho
Na rodada online, cada conversa tem tempo fixo e a sala troca sozinha. Se uma conversa foi mal, ela termina, e a próxima começa do zero, com outra pessoa que não viu a anterior.
Treine antes, em doses pequenas
O nervosismo costuma diminuir com a repetição. Não precisa de curso nem de plateia: bastam algumas sessões curtas nos dias anteriores.
- Fale a apresentação em voz alta: ler em silêncio não é treino. A primeira vez em voz alta é sempre a mais estranha, e é melhor que ela não aconteça na frente do comprador.
- Grave um vídeo com o celular: assista uma vez, escolha uma coisa para melhorar e grave de novo. Uma coisa por vez.
- Treine com alguém de confiança: um sócio, um colega ou alguém da família faz o papel do comprador e solta uma pergunta que você não esperava.
- Conheça as telas antes: o Simulador de Rodada mostra as telas da rodada em menos de um minuto, sem ligar a câmera. Saber onde você vai clicar é uma surpresa a menos no dia.
- Pratique em situações pequenas: apresente a empresa num café com um fornecedor, numa reunião da associação do bairro ou num evento do seu setor. Cada vez conta.
Se esta é a sua estreia, o guia sobre a primeira rodada de negócios mostra a experiência do começo ao fim, o que também tira parte do medo do desconhecido.
Depois da conversa, revise sem se punir
Quem tem medo de falar em público costuma sair da reunião lembrando só do que deu errado. Faça o contrário de propósito: logo depois de cada conversa, anote uma coisa que funcionou e uma que você quer ajustar na próxima. Pode ser uma frase que despertou interesse, ou uma pergunta que você não soube responder e agora vai preparar.
Depois, marque se houve interesse e siga para a próxima. O retorno a quem também marcou interesse vem em até 48 horas, por escrito, e escrever costuma ser mais confortável para quem trava ao falar. Com o tempo, essas anotações viram um roteiro cada vez mais seu.
Onde começar
Gere a sua apresentação no Gerador de Pitch, reescreva com as suas palavras e fale em voz alta até sair sem ler. Prepare duas perguntas, faça a cola da abertura e conheça as telas no simulador. O nervosismo pode vir junto: o importante é ter o que dizer quando a conversa começar.
A primeira rodada de negócios online da sua empresa é cortesia da plataforma: basta ter o CNPJ ativo, uma vez por CNPJ, e o contato só é trocado quando os dois lados marcam interesse. Veja as próximas rodadas de negócios e comece por conversas curtas, um a um, com empresas que procuram o que você oferece.