Existe una idea difundida de que el networking es para quien habla con facilidad con desconocidos. Aleja a buena parte de las personas que más necesitarían una red: quien tiene un negocio técnico, quien vende algo difícil de explicar en treinta segundos, quien sale agotado de un evento con cien personas.
La buena noticia es que la parte del networking que genera negocio no es la parte social. Es la parte metódica, y el método es justamente lo que las personas introvertidas suelen hacer mejor que el promedio.
Lo que de verdad cansa no es hablar con gente
Es hablar con gente sin contexto. Entablar conversación con un desconocido sin saber qué hace, esperando encontrar algo en común, es desgastante para cualquiera. Lo que cansa es la aleatoriedad, no la conversación.
Observe la diferencia: una conversación con alguien que usted ya sabe de antemano que distribuye exactamente el producto que su empresa fabrica no exige ninguna soltura. El tema ya existe. Solo tiene que decir qué hace y preguntar qué busca la otra parte.
Tres cambios que lo modifican todo
Cambie cantidad por preparación
Cinco conversaciones preparadas rinden más que treinta apretones de manos. Si sabe con quién va a hablar, dos minutos en el sitio de cada empresa convierten "cuénteme qué hacen" en "vi que atienden al comercio minorista; nosotros también".
Cambie improvisación por guion
Quien improvisa bien es minoría, y ni siquiera hace falta. Tenga lista una frase sobre lo que hace su empresa, una sobre a quién le vende y una sobre lo que busca en ese momento. Repítala en las siguientes conversaciones. Nadie nota que es un guion, y usted deja de gastar energía inventando lo mismo cada vez.
Cambie abordar por responder
Abordar es la parte difícil; responder es la fácil. Los ambientes en los que alguien publica una necesidad y usted responde "eso lo resuelvo yo" invierten el esfuerzo: en vez de buscar a quien lo necesita, usted aparece ante quien ya dijo que lo necesita.
La parte que no puede delegar
Una cosa no tiene vuelta: el seguimiento después de la conversación. Ahí es donde muere la mayor parte de las relaciones comerciales, y no en el evento. Un mensaje en hasta dos días, retomando algo específico de lo que se dijo, vale más que cualquier soltura social el día del encuentro.
Y eso se escribe, a su tiempo, sin nadie mirando. Es probablemente la parte del networking en la que quien se considera tímido lleva ventaja.
Dónde se aplica esto
Los formatos con agenda definida existen exactamente para resolver el problema de la aleatoriedad. En una rueda de negocios, usted recibe antes la lista de con quién va a conversar, cada conversación tiene hora de inicio y de cierre, y nadie tiene que decidir a quién dirigirse en medio de un salón.
Si quiere entender el cuadro completo, la guía de networking empresarial explica por qué la mayor parte del esfuerzo no se convierte en negocio y qué separa una red que trae clientes de una lista de nombres.